Как правильно составить коммерческое предложение на SEO-продвижение сайта
Не все КП одинаково полезны и конвертируются в заключение договора с клиентом. Специалисты тендерной площадки Workspace рассказали, как правильно заявить о себе, донести ценность и цену своих услуг, чтобы заказчик проникся и поручил вам SEO-продвижение сайта.
Каким должно быть идеальное КП
- ориентированным не на себя любимого, а на заказчика. Понятно, что любое КП — самопрезентация, рассказ о том, что вы умеете. Но все же сместите фокус на клиента: расскажите, чем ваши навыки будут полезны именно ему;
- кратким и лаконичным. И снова думайте о заказчике — берегите его время, не лейте воду, давайте только полезную информацию;
- понятным, без обилия спецтерминов. Клиент не обязан знать, что такое ИКС или семантическое ядро, объясняйте все простыми словами;
- персонализированным. Даже если ваше КП предназначено для рассылки клиентам, с которыми у вас не было предварительной договоренности, все равно изучите бизнес заказчика, его сайт и позиции в выдаче, и только потом предлагайте решения;
- красиво оформленным. Используйте корпоративный стиль вашей компании, делайте КП в специальном редакторе или Google Презентациях;
- доносить не только ваши цены, но и ценность для клиента. Сначала рассказывайте о том, чем вы будете полезны клиенту, и только потом, сколько это стоит.
Разделы коммерческого предложения
Пройдемся по каждой странице КП. Конечно, это не универсальный вариант: вы можете менять страницы местами, а некоторые и вовсе опустить: все зависит от конкретного клиента и его потребностей. Но все же приведенную ниже структуру мы считаем наиболее оптимальной.
Титульная страница
На случай, если у клиента мало времени и заинтересованности, отразите все самое главное на первом же листе. А именно:
- Название вашей компании (или имя и фамилия, если вы фрилансер);
- УТП: суть вашего предложения, то, чем вы отличаетесь от конкурентов;
- Собственно услуга, которую вы предлагаете. Пишите конкретнее: не просто SEO, а продвижение по трафику, лидам или позициям, SEO-аудит и т.д.
О нас
Только самое важное: сколько лет вы или ваша компания на рынке, сколько человек в команде, какие награды, дипломы, места в рейтингах получали, сколько проектов выполнили и в какие сроки.
Здесь будут уместны не лирические рассуждения, а конкретные цифры и факты. Например:
- число позиций в топе-10 поисковиков;
- показатели органического трафика за определенный период;
- число уникальных посетителей;
- ИКС сайтов клиентов;
- сроки появления результатов.
Можно привести суммарные данные (например, общий трафик всех клиентских сайтов) или показатели по проекту с лучшими результатами.
Описание задачи
Рассказываем, какую задачу вы будете выполнять и каких целей планируете добиться. Здесь важно разделять два типа целей:
- Добиться определенных технических показателей: например, то самое знаменитое «вывести сайт в топ по позициям», которое так любят клиенты.
- Принести клиенту коммерческую выгоду: например, повысить количество лидов и, соответственно, продаж.
В условиях кризиса многие начали понимать, что SEO ради SEO никому не нужно, что коммерческие цели намного важнее, чем технические показатели. Например, продвижение в топ по позициям — это, конечно, круто, но если при этом нет продаж по разным причинам, то и смысла в таком продвижении мало. Поэтому делайте акцент на реальную эффективность своей работы.
Еще нюанс: обозначьте, что не все зависит от вас. Если сам сайт сделан плохо и не продает, даже внутренняя оптимизация мало поможет, нужно переделывать сайт, а уж потом продвигать его.
Маркетинговый анализ
Чтобы понимать, что именно нужно клиенту и как добиться выполнения целей, необходимо провести минимальный анализ: изучить сайт заказчика, его продукт или услугу, нишу на рынке, ЦА, конкурентов.
Вы можете сказать: зачем тратить время на изучение, я такие КП десятками отправляю! В этом есть резон. Но, во-первых, такой подход выделит вас из массы конкурентов и убедит заказчика в серьезности ваших намерений. Это особенно важно, если речь идет о борьбе за клиента на тендерной площадке. А во-вторых, только на основании анализа вы сможете предлагать способы решения задач и делать конкретные прогнозы. Иначе все КП будет написано наобум.
- Вы изучаете позиции сайта клиента в поисковой выдаче. Видите, на каком он месте и кто его конкуренты. Понимаете, какими способами SEO-продвижения они пользуются и есть ли шанс их подвинуть. Прикидываете, как это сделать, и отражаете в КП.
- Изучаете количество запросов на определенные товары услуги, смотрите сезонность и понимаете, как составлять семантическое ядро и как, возможно, придется дорабатывать сайт.
- Изучаете, как ведут себя пользователи в определенной нише, как принимают решения, как их грамотно к этому подтолкнуть.
Состав работ
Понятно, что для каждого проекта SEO-стратегия и этапы работы будут свои. Ориентируйтесь на примерную задачу клиента или расскажите, что обычно выполняете.
Расскажите, для каких целей выполняется каждый этап работ, и дайте приблизительный прогноз результатов. Не уверены — лучше не пишите, потому что если вдруг не получится, случится конфуз. Или немного занизьте цифры, чтобы точно справиться.
Например, вы планируете добиться 20-й позиции в выдаче, принести +1000 уникальных посетителей и обеспечить +100 лидов. Получится больше — отлично.
Команда
Расскажите, кто будет работать над проектом заказчика. Покажите лица — свое и ваших сотрудников, опишите их компетенции и успехи, объясните, кто за что будет отвечать. Таким образом у клиента сложится впечатление, что оптимизировать его сайт будут не безликие роботы, а вполне реальные люди: проект-менеджер Елена, SEO-специалисты Виктор и Роман, аналитик Василий.
Клиенты и кейсы
Чтобы окончательно убедить заказчика в собственной ценности, расскажите, с какими компаниями вы уже работали. Покажите их логотипы, напишите пару строк о том, какие работы проводились. Если в числе ваших клиентов громкие имена, тем лучше. Если удастся взять у них отзыв — вообще отлично. Пусть расскажут из первых уст, чем вы им помогли.
Напишите кейс о работе с заказчиком, где вы добились наиболее значимых результатов. Идеально, если этот проект той же тематики, что и бизнес клиента. В кейсе укажите следующие моменты:
- какие показатели были у сайта до начала работ и какие — после (рост числа посетителей, позиция в выдаче, количество просмотров и так далее). Отобразите динамику в виде графика — так нагляднее;
- какие конкретно работы вы проводили;
- каких коммерческих целей (новые лиды, заключенные сделки) вы добились.
Постарайтесь кратко и сжато отразить это прямо в КП. Если у вас уже есть подробный кейс — дайте на него кликабельную ссылку.
FAQ
Обычно часто задаваемые вопросы и ответы на них пишут на сайтах, но мы рекомендуем отражать их и в КП. Так вы сэкономите время и себе, и заказчику. Вопросы у него все равно возникнут, так лучше ответить на них сразу, а не созваниваться дополнительно потом.
Исходя из нашего опыта, заказчики SEO-услуг часто спрашивают:
- а когда сайт выйдет в топ? Через месяц выйдет?
- вы гарантируете, что продвинете сайт по позициям?
- вы гарантируете, что привлечете мне новых клиентов?
- будут ли дополнительные расходы?
- вы говорите, надо будет переделывать сайт. А это обязательно?
И т.д., и т.п. Вы сами знаете, как ответить на эти вопросы.
Расценки и сроки
И только теперь, когда вы убедили заказчика в своей ценности для него и доказали, что вы профессионал и умница, наступает время поговорить о ценах, условиях работы и сроках исполнения.
Порядок и стоимость работы каждый определяет сам. Здесь важно не отпугнуть заказчика, максимально подробно рассказав, какие работы сколько стоят. Поэтому детализируйте ценник, расписывайте все подробно.
Если вы делаете SEO под ключ, имеет смысл разбить задачу на несколько больших этапов. Распишите по месяцам, что вы собираетесь делать и в каком объеме, укажите фиксированную стоимость работ за месяц (абонентскую плату) или оплату за каждый выполненный этап работ.
Возможна также оплата за результат:
- за позиции — то есть за каждый день, когда сайт клиента находился в топе выдачи по разным ключевым фразам;
- за трафик — за каждого привлеченного уникального посетителя;
- за заявки — за привлечение одного лида.
Определять конечную стоимость вы будете потом вместе с клиентом. Пока важно показать заказчику возможные варианты и объяснить, для кого подходит каждый способ и как формируется цена.
Контактная информация
Она же призыв к действию. Самый простой способ — написать «связаться с нами можно…» и указать контакты. Чем больше их будет — тем проще будет клиенту связаться с вами. Адрес, телефон, электронная почта, страницы в соцсетях, чаты в мессенджерах — указывайте все, что есть. И не забудьте указать контактное лицо, чтобы клиент не обращался на деревню дедушке.
И напоследок бонус!
Эксперты Workspace подготовили для читателей образцы коммерческих предложений по разным видам услуг: SEO, разработке сайтов и мобильных приложений, контекстной и таргетированной рекламе, техподдержке сайтов и SMM. Скачивайте образцы и изучайте мануалы. И пусть все ваши КП конвертируются в договоры и новые проекты!
Данный материал является частной записью члена сообщества Club.CNews.
Редакция CNews не несет ответственности за его содержание.
Эффективное коммерческое предложение SEO
Образец коммерческого предложения на оказание услуги по продвижению сайта (SEO). Советы и примеры эффективных видов КП на SEO, а также готовый шаблон предложения на SEO.
Оглавление
- Вступление
- Общие правила
- Особенности продажи SEO-услуг
- Первый титульный слайд
- Содержание
- О компании
- Описание задачи
- Анализ
- Особенности проекта
- Состав работ
- Прогноз результатов
- Сотрудники
- Кейсы
- Клиенты
- Отзывы
- Награды
- Ответы на вопросы
- Условия работы
- Контактная информация
Вступление
Подробное руководство по составлению КП на поисковую оптимизацию с бесплатным шаблоном для скачивания. Инструкция для тех, кто хочет повысить конверсию по продажам SEO-услуг, доводя больше лидов до договора.
Общие правила
Редкий продажник обходится без составления коммерческого предложения. С его помощью можно заявить о себе, предложить услуги и обозначить свою ценность для клиента. В хорошем КП обязательно рассказывается, чем именно вы сможете помочь заказчику и как решите его задачи.
Важные моменты при составлении КП
- Экономьте время клиента. Понятно, что хочется рассказать как можно больше, но помните, что внимание заказчика ограничено (особенно если он читает несколько КП). Будьте краткими, давайте только полезную информацию, не перегружайте слайды текстом.
- Помните, что универсального КП не бывает. Ваша бизнес-модель работы, подход к проектам и даже цена могут меняться в зависимости от того, что хочет видеть заказчик и как он привык работать. В то же время даже при составлении холодного коммерческого предложения учитывайте минимальные знания о клиенте: его продукт, ЦА, принципы работы.
- Коммерческое предложение, как и любой корпоративный документ компании, должен быть выполнен в фирменном стиле. Используйте свои корпоративные цвета, шрифты, логотип – это тот минимум, по которому вашу компанию узнают из сотен других.
- Соблюдайте четкую структуру КП. Мы предлагаем такую последовательность:
- Демонстрация ценности для клиента:
- Компания.
- Предложение.
- Команда.
- Опыт.
- Репутация / Признание рынка.
Особенности продажи SEO-услуг
Организуя процессы по пресейлу для SEO, нужно понимать, что вы продаете очень непростую услугу. В среднем по рынку в ней очень мало прозрачности: пожалуй, этот маркетинговый канал больше других оброс мифами, легендами и недопониманиями. Если говорить о поисковой оптимизации с фиксированной оплатой в виде абонентского пакета, то порой это выглядит как некий набор магических действий без каких-либо гарантий. Клиент не понимает, за что он платит и какие результаты может получить. Поэтому основные правила при продаже данного вида услуг – прозрачность, детализированная презентация и обязательное достижение понимания со стороны клиента.
К тому же на сегодняшний день на рынке присутствует множество различных по составу услуг, каждая из которых называется «SEO». У кого-то это сугубо техническая настройка сайта + осторожная работа с внешними факторами, а кто-то фактически продает целый ряд работ по улучшению юзабилити и контент-маркетингу. В рамках данного материала мы не можем учесть особенности продукта каждого агентства, поэтому будем считать, что речь идет о «сбалансированном» SEO – о том, которое соответствует текущим реалиям, но при этом все-таки с ориентацией на позиции / трафик / лиды.
Первый титульный слайд
Мы уже говорили, что нужно экономить время клиента. Начинайте продавать прямо с титульной страницы. Здесь должно быть самое главное о вас, подробности распишете позже.
- Ваше УТП, или позиционирование. Расскажите, чем вы уникальны, как именно отличаетесь от конкурентов, что интересного предлагаете. Не просто «Выводим сайты в топ», а «Обеспечиваем трафик из целевых посетителей».
- Ваша услуга – она же предмет презентации. SEO – понятие разноплановое, и заказчик может запутаться в терминологии или забыть формулировку задачи. Напишите, что конкретно вы предлагаете: SEO-аудит, SEO по трафику, лидам или позициям, внешнюю или внутреннюю оптимизацию, а может быть, SEO под ключ.
- Позиция вашей компании в различных рейтингах. Объективные оценки, тем более известных ресурсов – это реальное достижение, и об этом надо говорить.
- Минимальная персонализация под заказчика – как вариант, примеры продвижения сайтов той же специфики, что и сайт клиента.
- Для большей наглядности мы рекомендуем привести в качестве примера один из запросов в поле ввода, стилизованном под поисковую строку. Этот прием особенно хорошо работает в том случае, когда клиент плохо ориентируется в услуге (например, когда вы продаете «в холодную», и чтобы донести суть услуги, нужно обратиться к пользовательскому опыту клиента).
Этот слайд уместен, если ваше КП состоит из 7 и более разделов. Если меньше – можно обойтись без него. Кстати, количество разделов и слайдов в разных КП тоже регулируется в зависимости от задачи, масштабности заказчика, объема работ и итоговой стоимости. Иногда стоит потратить несколько дней и сделать маркетинг-кит, чтобы привлечь крупного заказчика.
Советуем разделить содержание на 2 блока: в первом рассказывайте о ценности вашего предложения, во втором называйте цену и сроки. Этот ход заставит клиента задержаться на основной части, а не перелистывать слайды в надежде скорее посмотреть стоимость.
О компании
В этом пункте не стоит расписывать, когда ваша компания была создана и какую миссию вы несете на рынке. Достаточно цифр и фактов: точных, правдивых, говорящих о вашей экспертности. Не злоупотребляйте количеством: от 3 до 6 пунктов вполне достаточно, иначе фокус внимания клиента рассеется.
Вы можете использовать наш пример как образец или дополнить его своими цифрами и фактами. Соблюдайте следующие правила:
- Не преувеличивайте, пишите как есть.
- Пишите точные цифры: к 8,2 доверия больше, чем к 10.
- Пишите только те данные, которые отражают ваш опыт и помогут заказчику принять решение. Если за годы работы ваши сотрудники покормили 435 бездомных кошечек, это делает им честь, но к SEO-показателям клиента не имеет отношения. Такое допустимо на сайте компании, в соцсетях, но никак не в КП.
- Будьте понятными для ЦА. Сыпать терминами на этапе КП не стоит: ваше предложение могут читать далекие от digital люди. Пишите как можно проще, объясняйте на пальцах.
- Соответствуйте тому, что указано в УТП. Если у вас написано «обеспечим целевой трафик», говорите о каналах его привлечения, а не о том, сколько сайтов вы продвинули по позициям.
Чтобы защитить свою репутацию как надежного SEO-подрядчика, можно назвать следующие преимущества:
- Количество запросов, по которым сайты ваших клиентов находятся в ТОП-10.
- Общая посещаемость сайтов (органический трафик).
- Суммарный индекс качества сайта (ИКС) в Яндекс.
Совет для клиента №1:
В рейтинге «ТОП-200 SEO-компаний» ИКС является основным показателем, отражающим опыт и масштаб деятельности команды, – рекомендуем учитывать его.
- Текущее количество проектов на поддержке.
- Средний срок работы над проектами (важно – с помощью этой цифры можно отстроиться от коллег, которые делают очень посредственное SEO, способное удержать клиента всего лишь на 3-4 месяца).
- Раздача «бонусов» в рамках программы лояльности.
- Гарантии (с указанием условий – например, возврат части оплаты).
В поисковом продвижении ключевую роль играет результативность. Без нее невозможно построить репутацию настоящих экспертов.
Описание задачи
В этом пункте советуем еще раз сформулировать основную задачу (или несколько) и расписать для нее (или для них) те показатели и цели, которых вы хотите добиться.
- Технические показатели. Это конкретные результаты, которые увидит клиент после того, как вы возьметесь за работу: сайт войдет в топ-10 поисковой выдачи, количество новых посетителей будет увеличиваться каждый месяц минимум на 3000 и т. д.
- Коммерческие цели. Это то, чего достигнет клиент, какую прибыль ваша работа ему принесет: например, количество заявок и договорах в цифрах.
Долгое время абсолютное большинство клиентов Рунета приходило с запросом на технические показатели (позиции, посещаемость, лиды). В лучшем случае – просили качественный трафик. Но как показывает практика, когда для бизнеса наступают сложные времена, руководство компании начинает задумываться о реальной эффективности. И вот тогда все забывают о том, что еще недавно настаивали на цели «Вывести наш сайт по запросу “строительство домов в Калининграде” на 1-е место», и задаются вопросом: «А окупается ли эта услуга с точки зрения финансов?». Поэтому в коммерческом предложении важно прописывать цели сразу в двух разрезах, и настаивать на втором (даже если на текущий момент клиент недостаточно образован, и ориентируется только на технические KPI).
Кроме того, количественные цели в SEO лучше указывать «от» – так вы обезопасите себя с помощью минимальной низшей границы и при этом дадите заказчику понять, что это самый минимум, на практике возможны более высокие показатели.
Анализ
Немногие используют этот пункт в КП, предпочитая на погружаться в тему, пока договор еще не подписан. На самом деле маркетинговый анализ – метод, благодаря которому клиент четко увидит свою ЦА и клиентов и покажет ваш искренний интерес к проекту и готовность погрузиться в клиентскую нишу.
Это может значительно увеличить лояльность заказчика и поможет отстроиться от конкурентов (особенно если вы откликаетесь на тендер и соревнуетесь с другими агентствами).
Что обычно входит в маркетинговый анализ?
- Текущее состояние сайта заказчика.
- Ниша клиента, его продукт или услуга, их востребованность на рынке.
- Сегменты целевой аудитории.
- Основные конкуренты, их положение дел на данный момент.
- Оценка рынка в целом.
На основе проведенного анализа даются прогнозы, предлагаются конкретные идеи.
Теперь рассмотрим конкретные направления для анализа в разрезе поискового продвижения:
- Выдача по поисковым запросам. Важно обозначить, насколько высока конкуренция в выдаче и с кем придется «сражаться» за место в условном ТОП-10 – что это за сайты, каким компаниям они принадлежат, много ли усилий нужно приложить, чтобы «подвинуть» их.
- Тактики для SEO-продвижения, которые используют конкуренты. Очень важно для понимания последнего вопроса из предыдущего пункта.
- Показатели конкурентов. Например, статистика по органическому трафику может говорить о том, какие перспективы есть для сайта вашего заказчика в случае увеличения видимости в поиске.
- Динамика роста показателей – хорошо демонстрирует, насколько быстро можно «прорваться» в выдачу, учитывая возраст домена, активное внешнее продвижение и другие факторы.
- Сезонность в нише по Wordstat.
- Анализ «хвостов» разных запросов. Даже если вы не собираете в рамках пресейла полное семантическое ядро, всегда полезно изучить хотя бы несколько десяток фраз, чтобы понять, какую информацию ищут пользователи, и подготовить заказчика к возможной доработке / дополнению содержимого сайта.
Совет для клиента №2:
Обращайте внимание на то, какую услугу предлагают вам кандидаты в подрядчики. Если до подписания договора вам рассказывают о необходимости не только технических настроек, но и о работе над качеством сайта, то это уже положительный признак. SEO ради SEO – это тактика из прошлого века. Уже давно нужно думать не только о поисковых роботах, но и о конечных пользователях, которые будут взаимодействовать с сайтом.
И еще раз упомянем важность учета SEO-грамотности контактного лица. Если представитель компании заказчика никогда не сталкивался с этой услугой, то необходимо минимизировать употребление сложных терминов и профессиональных понятий, адаптировав анализ под его уровень. Поисковое продвижение – это сложная услуга. Излишняя информация в коммерческом предложении может только усугубить ситуацию: вы «перегрузите» клиента, и он уйдет к более «понятным» специалистам.
Особенности проекта
В рамках данного слайда/-ов необходимо показать, что вы полностью поняли сферу бизнеса и неочевидные аспекты, связанные с проектом заказчика. Это отлично демонстрирует вашу вовлеченность и доказывает клиенту, что он получил не просто общее шаблонное КП, а проработанный конкретно под его случай документ. Здесь же вы можете в рамках 3-6 пунктов:
- Резюмировать свой анализ.
- Комплексно оценить текущее состояние сферы.
- Дать оценку сайту заказчика.
- Продемонстрировать, что вы понимаете, как действуют посетители сайта, каким образом принимают решения, к какому шагу их необходимо подталкивать и т. п.
Состав работ
Сначала рекомендуется обозначить вашу SEO-стратегию (общую либо выбранную специально для данного проекта). Это важно для определения дальнейшего пути. Потому что в одном только Google насчитывается порядка 200 факторов ранжирования – очевидно, что вы не сможете одинаково успешно работать над каждым из них. Всегда должны быть расставлены приоритеты.
Далее показываем верхнеуровневую раскладку по работам, группируя все направления в несколько разделов либо этапов, если ваша схема работы подразумевает разделение всех работ на временном графике.
Прогноз результатов
После описания процессов переходим к результатам. При этом важно подчеркнуть – к возможным результатам, потому что информация, которую вы даете клиенту, является всего лишь приблизительным прогнозом. Будет отлично, если заказчик в этой части коммерческого предложения увидит помесячную раскладку для позиций, посещаемости, заявок и даже договоров / оплат (многие не задумываются о своей воронке продаж – важно определить ключевые показатели между ее этапами и рассчитать возможный результат по средней модели).
Расчеты могут основываться на следующих данных:
- Открытая статистика самих поисковых систем.
- Данные о показателях конкурентов.
- Аналитика из счетчиков посещаемости, установленных на сайте заказчика (текущие показатели + история за предыдущие периоды).
- Данные из других ваших кейсов – наблюдения за тем, как быстро и какой эффект дают те или иные действия.
Сотрудники
В этом блоке рассказываем о команде, которая будет работать над проектом заказчика. Важно не просто написать список людей, но приложить их фото и кратко рассказать о том, в чем силен каждый. У клиента должно сложиться понимание, что это сильная команда, которая общими усилиями достигнет заявленных целей.
Кейсы
Чаще всего подробные кейсы пишут на сайтах IT-компаний, но мы рекомендуем все же отметить несколько проектов с самыми выдающимися результатами и в идеале – той же тематики, что и проект заказчика.
Что должно быть в краткой версии кейса?
- Динамика результатов до начала SEO-работ и после. Самый простой пример – скриншот роста трафика, количество заявок до и после начала работ.
- Технические показатели, которых вы добились: количество посетителей за временной период, количество просмотров страниц, позиция в выдаче.
- Бизнес-KPI: количество новых клиентов, заключенных договоров и оплат.
Клиенты
Не стесняйтесь показать, с какими компаниями вы работали. Если в их числе есть громкие имена – отлично. Если это конкуренты или близкие по тематике проекты – отлично вдвойне.
Совет для клиента №3:
Чтобы расширить список кандидатов для выбора, оставьте заявку на подбор агентства из каталога Workspace. Более 2 тысяч команд, многие из которых готовы оценить ваш проект и предоставить качественное развернутое коммерческое предложение.
Отзывы
Кейсы и список клиентов подкрепите их же отзывами для большей достоверности. Попросите, чтобы отзывы составлялись по четкой структуре: пусть заказчики расскажут, чем вы им помогли, как долго работали и каких результатов добились.
Награды
Напоследок можно еще раз себя похвалить. Подкрепите свое КП документами, прямо говорящими о ваших компетенциях: дипломами, сертификатами, грамотами. Регалии не просто говорят об успехе компании и ее сотрудников, но и подчеркивают общий масштаб вашей деятельности и уровень внешних коммуникаций.
Ответы на вопросы
Поставьте себя на место заказчика и подумайте, какие вопросы могут у него возникнуть после изучения КП. Этим вы снимете оставшиеся возражения и сэкономите себе время: лучше ответить сразу в рамках КП, чем потом на эти же вопросы дополнительно.
Среди возможных вопросов, которые интересуют клиента, могут быть следующие:
- Что будет, если ваши прогнозы не сбудутся? Какова их погрешность / вероятность реализации?
- Сколько месяцев будет продолжаться продвижение? Сколько нужно заплатить за ваши услуги в общей сложности?
- Можно ли увидеть полный список работ, чтобы понимать, за что мы платим?
- Предоставляете ли вы гарантии?
Условия работы
Итак, блок демонстрации ценности работы закончен, осталось озвучить условия: стоимость SEO-продвижения, правила оплаты, объем работ и сроки выполнения.
Что касается стоимости работ, есть несколько нюансов. Если проект намечается масштабный (не только продвинуть сайт, но и провести всю внутреннюю оптимизацию, а то и вывести ресурс из-под фильтров), можно сначала рассчитать стоимость первого этапа разработки либо MVP (минимально жизнеспособного продукта).
Также имеет смысл предложить клиенту несколько форматов работы и описать преимущества и недостатки каждого из них, сделав акцент на том формате, который наиболее подходит для данного случая (с учетом всех вводных данных и вашего экспертного мнения).
- Фиксированный пакет с абонентской платой – подчеркиваем, что клиент никогда не доплачивает за услуги, даже если результаты превосходят изначальные прогнозы и цели.
- Оплата за позиции – так как в рамках коммерческого предложения сложно отразить полный список ключевых слов, то рекомендуется выносить его за пределы документа с помощью ссылки. Притом для каждого поискового запроса должна быть указана стоимость в зависимости от позиции в выдаче. Предлагая этот вариант, важно донести до клиента принципы формирования индивидуальной выдачи, и каким образом вы будете фиксировать объективную позицию сайта.
- Оплата за трафик – указываем стоимость за каждого уникального посетителя. Важно также сразу обговорить правило, как будет разделяться текущий трафик, чтобы у клиента не было ощущения того, что он «переплачивает за воздух».
- Оплата за заявки – цена за привлечение одного лида. Здесь также есть свои подводные камни: важно отделять спам и нецелевые заявки. Продумайте заранее, кто будет контролировать качество потока лидов.
- Гибрид – индивидуальный гибкий формат работы, базирующийся на почасовом оплате работы специалистов.
Контактная информация
Заключительный этап – контактная информация. Указывайте как можно способов связи, чтобы клиент мог выбрать самый оптимальный.
И да пребудет с вами успешное заключение договора!
* В качестве иллюстраций использованы скриншоты из образца КП, который наши эксперты подготовили специально для читателей Workspace. Скачать его можно по этой ссылке:
Источник https://club.cnews.ru/blogs/entry/import_kak_pravilno_sostavit_kommercheskoe_predlozhenie_na_seoprodvizhenie_sajta_066e
Источник https://workspace.ru/docs/kp-na-seo/
- Демонстрация ценности для клиента: