Особенности продвижения в B2B: что важно знать
B2B – это сфера, где бизнес обслуживает нужды другого бизнеса, получая выгоду для себя. Огромную роль здесь играет продвижение в интернете: без него почти невозможно сформировать бренд и увеличивать узнаваемость. Как продвигать сайты B2B-компаний и запускать работающую рекламу, рассказывают специалисты диджитал-агентства Site Elite.
Продвижение в B2B (отличия от B2C)
Сложно представить успешный бизнес, который не присутствует в интернете. Хотя бы потому, что контекстная реклама в Сети помогает находить оптовых поставщиков, а таргет – приобретать заказчиков из специализированной ЦА. Но веб-продвижение B2B кардинально отличается от аналогичной работы в B2C.
В чем заключаются отличия?
- В основу B2C ложится игра на эмоциях покупателя. Цель маркетолога – удовлетворение его (покупателя) личных потребностей.
- В основе B2B находится расчет объективной выгоды. Цель – решение бизнес-задач заказчика.
Соответственно, в B2B:
- Покупатели крайне придирчивы при выборе продукта.
- Спрос меньше предложения и (как правило) зависит от состояния экономики в стране.
- Товары и услуги стоят недешево.
- Заказчики зачастую выбирают подрядчиков, ориентируясь на их репутацию.
- Финальная цена конверсии часто неизвестна до конца переговоров. Цель переговоров – найти условия сотрудничества, оптимальные для обеих сторон сделки. Они не обязательно включают только проведение финансовых операций.
- Если заказчик удовлетворен продуктом, он обращается к тому же подрядчику и не ищет других.
Пример контекстной рекламы из премиум-показов на первой позиции (быстрые ссылки демонстрируются с описанием)
Из-за того, что предложение превышает спрос, в сфере B2B особо приветствуется проявление креативности. Поняв, как выгодно презентовать продукт, можно найти свежие решения: точечно встречаться с состоятельными заказчиками, предлагая интересующий товар, переманивать их от конкурентов, выйти в новый сегмент рынка. Но для этого требуется отменное знание стандартных методик.
Основы маркетинговой стратегии в B2B
Какая специфика характерна для продукта, ЦА и пути клиента в B2B-сегменте (но не на потребительском рынке)?
- Продукт – сложный. Презентуется в подробностях, комплексно, но полный перечень преимуществ раскрывается в объемной документации. Зачастую продукт изготавливают или комплектуют сугубо под заказчика.
- Спрос – точечный и продуманный. Конверсии редки. Периодов высокого спроса, спонтанных покупок почти нет.
- Заказчики – юрлица вплоть до корпораций. ЛПР обычно несколько, но продавец может контактировать не с ними, а с представителями отделов закупок.
- Цикл сделки увеличен:
- До заключения контракта покупатель вдумчиво обсуждает и согласовывает условия.
- Над подготовкой сделки работает группа специалистов, от менеджеров и бухгалтеров до руководителя фирмы.
- Подготовка к заключению договора часто включает участие подрядчиков в тендерах, борьбу с конкурентами, периодические двусторонние переговоры.
Целью маркетолога, работающего над продвижением, становится не только привлечение новых клиентов, но и удержание старых. Схема принятия решений выглядит так:
- Сперва важно осознать, какая потребность имеется у заказчика, какую боль надо прицельно закрыть.
- Затем изучить рынок, собрать информацию по вопросу.
- Проанализировать информацию, сравнить предложения.
- Разработать КП, отвечающее боли заказчика, и заключить сделку на обоюдовыгодных условиях.
Цена лида и целевого действия в B2B-нише высока, но средний чек заметно больше, чем во многих сегментах В2С. Серьезные затраты на продвижение обычно окупаются.
Какие каналы выбирать для B2B-продвижения
Риски в случае принятия неверного решения в B2B велики, и заказчики опасаются неверных решений. Значит, маркетолог подрядчика должен заботиться о том, чтобы инструменты продвижения работали на формирование экспертного образа. Такой образ вызовет доверие у потенциального заказчика и увеличит шансы на закрытие сделки.
Работают над продвижением в нескольких направлениях, комплексно используя ряд инструментов. Рассмотрим, какие из них позволяют действовать наиболее эффективно.
SEO
От специалиста по SEO-продвижению в B2B в первую очередь требуется кропотливый сбор и проработка семантического ядра – не всегда только с коммерческими запросами. Так, для блога разумно подбирать запросы с некоммерческим интентом. Именно это позволяет не просто увеличить ссылочный вес коммерческих страниц на сайте, но повысить экспертность компании, развивать бренд. На сайт будут приходить люди, желающие разобраться в актуальных тематических вопросах. Авторы блога выступят для них в роли экспертов.
В B2B-сфере ведение блога обычно не работает на быстрые продажи и конверсии, зато формирует лояльность «вдолгую». Человек, прочитавший ту или иную статью, спустя время может вспомнить о ней и вернуться на сайт уже в качестве заказчика.
Нюанс: для B2B-поставщиков блог может стать своеобразной приманкой, подталкивать клиентов к ознакомлению с продуктом. Ведь в статьях, помимо экспертности, могут демонстрироваться товары по теме – чтобы читатели во время чтения добавляли их в корзину или оставляли заявку. Таким образом из блога совершаются прямые продажи.
Важен баланс между профессиональной терминологией и запросами, которые целевая аудитория вводит в поисковиках. Например, у сложного запроса «абонент энергоснабжающей организации» есть синоним «потребитель энергии». При сборе семантики подобные запросы-синонимы обычно располагаются в правой колонке «Вордстата» Яндекса. На них стоит обращать внимание и использовать в работе.
Если говорить об оптимизации страниц услуг или товаров в B2B в целом, то на этих страницах следует размещать:
- Полную юридическую информацию (включая ИНН, ОГРН и прочие данные), подтверждающую прозрачность работы компании.
- Сведения из разделов, подтверждающих экспертность:
- Фактические достижения компании.
- Места в различных отраслевых рейтингах.
- Квалификация сотрудников с сертификатами и прочими тематическими документами.
Страница сайта B2B-бизнеса узкой направленности после SEO-оптимизации
В B2B-сфере важна репутация, а в SEO-продвижении это вдобавок один из коммерческих факторов ранжирования сайта (алгоритмы учитывают рейтинги компании на сайтах-отзовиках). Поэтому крайне важно отслеживать, что пишут о компании в Сети, какие отзывы оставляют, и влиять на эти процессы. Так, на отзывы нужно обязательно отвечать, а самые лучшие – публиковать на сайте со ссылкой на источник.
Контекстная реклама
Профи-контекстолог в B2B знает, что в этой нише горячий спрос почти отсутствует (исключая форс-мажорные ситуации – например, на производстве сломался станок и срочно нужен новый), охваты малые, а стоимость клика нередко высока. Поэтому семантику стоит собирать, фокусируясь на запросах, которые запускают в поисковик потенциальные заказчики.
Формируется пул ключевиков, куда входят:
- Прямые запросы, с упоминанием намерения купить продвигаемый продукт.
- Запросы об аналогах – продукции конкурентов, которая при сходных характеристиках позволяет получать тот же результат применения (простейший пример – материалы для кровли). Подобные ключевые слова легко найти в Wordstat, на сайтах конкурентов, в соцсетях, отзывах на агрегаторах.
- Запросы о продуктах и мероприятиях, которые позволяют получить результат иным способом, чем за счет продвигаемого продукта. Например, «улучшить работу продажников» можно, проводя курсы обучения персонала, сменив систему мотивации, внедрив новую CRM.
- Запросы с нишеванием под разные сегменты ЦА (сферы бизнеса), которые используют продвигаемый продукт.
- Околоцелевые запросы. Так, продвижению услуг аренды офиса соответствует сбор запросов о поиске офисной мебели, проведении клининга, ремонтных работ в офисе и т. д.
Подобным образом подбирают ключи для контекстной рекламы в В2В
А что делает контекстолог в B2B, настраивая рекламную кампанию?
- Прорабатывает минус-слова, убирая отсылки к мелким закупкам и рознице, а также неочевидные, не дающие лидов ключевики.
- Оптимизирует РК по микроконверсиям (по тем из них, которые приводят к покупке, можно будет настроить цели кампании).
- Постоянно корректирует ставки, вычеркивая аудиторию с плохой вовлеченностью – например, пользователей, не совершающих целевых действий.
- Обновляет и корректирует креативы, мониторя спрос и вовлеченность по каждой фразе.
Контекстная реклама используется на нижних этапах воронки, когда пользователь интересуется конкретными предложениями, помогающими решить его проблемы. Поэтому реклама на поиске одновременно содержит УТП, быстрые ссылки и ответы на вероятные вопросы. Тогда несколько ЛПР, работающих совместно, могут увидеть экспертность и оперативно принять решение о заказе.
Одновременно запускают рекламу в РСЯ для отложенного спроса. Аудиторию на уровне объявлений группируют по потребностям: проводят тестирование различных вариантов текстов, меняя контент – вставляя преимущества, перелинки на посадочные и пр.
Таргетированная реклама
В социальных сетях присутствует крайне разнородная аудитория. Если запустить рекламу B2B-продукта на всю эту аудиторию сразу, по итогу этой рекламой заинтересуется далеко не каждый пользователь. Бюджет будет потрачен впустую. Именно поэтому в данной сфере проводят скрупулезную сегментацию ЦА:
- По должностям (например – закупщики, основатели бизнеса и заместители, топ-менеджеры).
- По базовым интересам, позволяющим предположить, что данный пользователь является представителем B2B-сферы («бизнес», «маркетинг», «производство», «оптовые продажи»). Дополнительно используются интересы и поведенческие характеристики, которые говорят о соответствующем уровне дохода пользователя.
- По профильным группам. Например, в соцсети «ВКонтакте» удобно рекламироваться на паблики, посвященные выставкам, конференциям, обучающим мероприятиям, встречам ЛПР или владельцев бизнеса.
Чтобы связать эти характеристики при настройке, объединяют интересы: например, собирают базу пользователей, которые интересуются бизнесом. Затем выделяют тех, чьи интересы связаны с нужной сферой деятельности (например, производством). Наконец, сужают полученную аудиторию еще сильнее: выбирают тех, чье поведение в соцсетях свидетельствует о высоком доходе. Признаком может быть интерес к дорогим товарам или недвижимости, поведение «вовлеченный покупатель», определенная марка мобильного телефона. По итогу определяется максимально узкая аудитория, которой и направляется рекламное предложение.
Пример креатива для таргета B2B-заказчика
Кстати, во «ВКонтакте» можно давать рекламу по ключевым словам, которые пользователи вводили во внутреннем поисковике платформы. То есть на тех, кто искал товары или услуги по определенным запросам. Например: «купить вяленое мясо оптом», «женские пальто от производителя», «оптовые поставки металлоконструкций». Такой таргетинг по ключевым запросам полезен в сложных тематиках, где невозможно полноценно сегментировать аудиторию по интересам.
Еще один нюанс: «ВКонтакте» позволяет настроить период поиска товара или услуги (от 1 до 30 дней). Это важно, поскольку каждый продукт имеет свой цикл принятия решения о покупке. Например, для покупки квартиры или автомобиля разумно указывать период в 30 дней, а для пищевых продуктов цикл принятия решения будет гораздо короче.
И конечно, в основе эффективного B2B-таргета лежит ретаргетинг. Это механизм показа рекламы пользователям, уже взаимодействовавшим с площадками компании. В числе таких площадок может находиться сайт, мобильное приложение, страницы в соцсетях, база контактов из CRM либо других источников (с event-мероприятий, из списков рассылок, из числа подписчиков на сообщество).
Все контакты можно сегментировать от горячих до холодных и работать с ними напрямую либо настраивать похожие look-alike аудитории. Look-alike – это технология, которая подбирает в Сети ЦА, по определенным параметрам похожую на заданную группу пользователей (клиентов компании). Затем им демонстрируется реклама компании.
Важно знать, что в B2B-таргете работа изначально проводится с узкой аудиторией. Она довольно быстро «выгорает», и реклама становится менее эффективной. Поэтому необходимо использовать все возможности, чтобы постоянно наращивать аудиторию.
SMM
Грамотно выстроенная SMM-стратегия положительно влияет на имидж компании, узнаваемость, лояльность со стороны ЦА. Ведь социальные сети, где применяется SMM, отлично подходят именно для выстраивания коммуникации с клиентом, прогрева лидов и формирования репутации бренда.
Однако SMM для B2B – более сложное направление в сравнении с B2C. В чистом виде, без таргетированной рекламы, оно не дает горячие лиды. Поэтому его может использовать не каждый бизнес.
Допустим, вы изготавливаете и продаете ткани оптовыми партиями, и в вашу целевую аудиторию входят производственные компании (производители одежды, швейные мастерские и пр.). Для вас важна прямая реклама продукции – контекстная или таргетированная. Она будет работать на вас лучше, чем SMM, так как приведет пользователей на сайт с полной информацией о вашей компании и прочими важными данными. Из социальных сетей же ожидать прямых продаж не придется. Они скорее послужат дополнением к сайту: нативно продемонстрируют качество продукции, внутренние производственные процессы, ответы на частые вопросы.
Другой вариант. Вы – поставщик оптовой мясной продукции, которую приобретают магазины по всей России. Напрямую с розницей не работаете, однако вам важно быть востребованным, популярным брендом, товары которого быстро раскупают. Значит, ваши социальные сети должны нести брендовую составляющую: работать на формирование лояльности конечных покупателей. Требуется составить их портреты и проанализировать потребности, чтобы узнать, почему им стоит выбирать ваш продукт, как меняется их жизнь благодаря выбору ваших товаров. Затем вы сможете создавать сообщества вокруг своего продукта. Все это реально при грамотном подходе к B2B-SMM.
Если вы – представитель B2B-сферы услуг, работа ваших социальных сетей должна быть направлена на создание экспертности по принципу контент-маркетинга в блоге, где, как известно, размещается полезный контент, отрабатываются возражения потенциальных клиентов и четко транслируется ваша экспертность в соответствующей нише. Нередко в сфере услуг создаются сообщества экспертов, где можно выйти на уровень выше – эксперта среди экспертов. Это помогает быть на слуху у конкурентов в своей сфере и получать (или передавать) лиды уже через партнерские программы.
Что касается ключевых данных, которые должны быть размещены на странице (в аккаунте) компании в социальных сетях, то здесь, как и в B2C, играют немалую роль визуал с легко считывающимся фирменным стилем компании, тональность повествования, четкое позиционирование.
Бизнес-страница диджитал-компании в одной из популярных соцсетей
Разумеется, в B2B используют и другие инструменты продвижения – email-рассылки, сервисы коллтрекинга и сквозной аналитики. Целесообразность определяется индивидуально, многое зависит от особенностей компании и продукта.
Подробнее об этом вы можете узнать, задав вопрос в комментариях в блоге Site Elite.
Общие выводы
Сформулируем выводы в виде тезисов:
- Продвижение сайтов в B2B в первую очередь подразумевает использование SEO-, SMM-продвижения, контекстной и таргет-рекламы.
- Ключевая цель B2B-продвижения – привлечь и удержать клиентов, держа курс на долгосрочное сотрудничество, без рисков для бизнеса.
- Поэтому все инструменты продвижения должны работать на формирование экспертного образа компании.
- Каждое действие маркетолога в B2B должно приносить выгоду обоим участникам сделки.
- Если боли клиента закрываются – вероятно, он станет постоянным заказчиком.
Для успешного применения этих тезисов на практике требуется отраслевой опыт, который редко присущ специалистам из B2C. Поэтому услуги B2B-продвижения стоит заказывать у мастеров, которые специализируются на этом формате продвижения.
Друзья, теперь вы можете поддержать SEOnews https://pay.cloudtips.ru/p/8828f772
Ваши донаты помогут нам развивать издание и дальше радовать вас полезным контентом. Особенности продвижения проектов B2B и B2C
Существует множество статей и полезных советов, о том как продвигать бизнес, составлять контент-план, привлекать новых пользователей на сайт и удерживать новопришедших. Однако для новичков в интернет-маркетинге всё это темный лес. Потому что начинать нужно с азов, например, с особенностей проектов в B2B и B2C-сегментах. Об этом и пойдет речь.
Модель B2B. Бизнес, основной клиент которой — другой бизнес, то есть, «business to business». Например, агентство интернет-маркетинга Netpeak предоставляет услуги продвижения другому бизнесу: интернет-магазину, клинике или любому другому коммерческому предприятию.
Модель B2C. Бизнес, клиент которого — потребитель, то есть «business to consumer». Например, компания «Nike». Основной клиент — конечный потребитель, который покупает продукцию и приносит прибыль компании.
Вывод: модель бизнеса компании определяет то, какой тип клиентов приносит ей прибыль — конечный потребитель или бизнес. Дочитайте пост до конца и пройдите финальный тест, чтобы проверить, насколько различаете модели B2B и B2C.
Сравнительная характеристика B2B и B2C
B2B и B2C сильно отличаются и среди себе подобных. В частности, в SEO-продвижении. Так, агентство интернет-маркетинга и SaaS-проект — B2B-модели, но продвигаться с помощью SEO они будут по-разному. Аналогично, для B2C-моделей: интернет-магазину электротехники и сайту для заказа туров по Великобритании нужны разные стратегии SEO-продвижения.
Однако, у B2B и B2C бизнеса существуют точки соприкосновения, информацию о которых можно использовать для поискового продвижения.
Важно: эти характеристики подходят для большинства компаний, но актуальны не для каждого бизнеса.
Характеристика
Стоимость продукции и услуг
Взаимоотношения с клиентом
быстрое совершение покупки клиентом
Сложность продукции и услуг
Длительность принятия решения о покупке
узнаваемость бренда, вовлечение пользователей
повышение экспертности, видимости лидерства на рынке
Размер рынка
B2C-модели характерен большой размер рынка и множество клиентов на нём. Товары и услуги здесь пользуются широким спросом. В отличии от B2C-модели, B2B решает специфические, индивидуальные задачи бизнеса.
Размер и объем рынка формирует посещаемость, которую сайт может получить в перспективе. Если вы продаете одежду, объем рынка будет огромным, так как включает в себя всех и каждого. Если же ваш продукт — онлайн-сервис для решения проблем туристических агентств, объем рынка значительно ниже. В зависимости от количества потенциальных клиентов, трафик также будет с определенными ограничениями.
Важна степень конкуренции на рынке. Если рынок одежды большой, вероятность конкуренции на нем крайне высокая и это отразится на посещаемости сайта.
Отсюда вывод: объем рынка и количество конкуренции на нем напрямую определяет степень затрат на SEO и маркетинг в целом.
Если вы только планируете начать бизнес в определенной нише или уже ведете его, необходимо провести анализ рынка и конкурентов . Так можно определить, какие затраты необходимо сделать при продвижении и какую долю рынка можно потенциально получить.
Чтобы решить такие задачи используйте сервис Serpstat. Например, так выглядит анализ конкурентов по заданному доменному имени:
Стоимость продукции и услуг
Бизнес, ориентированный на конечного потребителя, — это, зачастую, невысокий средний чек. Его клиент — один человек и, вероятно, с ограниченным бюджетом.
Цены в B2B-сегменте значительно выше. Здесь клиент — другой бизнес с уровнем дохода выше, чем у отдельно взятого человека. Но и тут существуют ограничения — не каждая компания готова тратить деньги на источник непрямого дохода. Если вы можете комплексно решить определенную проблему бизнеса и принести ему прибыль, вам будут готовы платить деньги.
Таким образом, у B2C-компании может быть больше клиентов, чем B2B. При этом, из-за того, что стоимость услуг или товара в B2B выше, один B2B-клиент может окупить все маркетинговые вложения, затраченные на его привлечение.
Важно правильно определить ценовую политику. Для этого используйте анализ конкурентов — исследуйте их ценовую политику на аналогичную продукцию или услуги.
Чтобы корректно соотнести себестоимость продукции, затраты на предоставление услуги, выбрать адекватную для рынка цену используйте сервис Competera. Он позволяет собирать и анализировать цены на рынке.
Помните, что нужно постоянно следить за ценовой политикой бизнеса и конкурентов. Так можно регулировать цены в соответствии со стратегическими целями компании.
Сложность продукции и услуг
Очевидно, что типы товаров и услуг для массового потребителя и бизнеса сильно отличаются. Как минимум, особенностями использования.
Выпить банку Кока-Колы значительно проще, чем научиться пользоваться сервисом отслеживания звонков. Задача бизнеса — дать удобную и краткую инструкцию по использованию товара или услуг. Только так клиенту будет легко взаимодействовать с вашей продукцией, у него не возникнет лишних вопросов по ее использованию. Как следствие, меньше негативных впечатлений от неудачного опыта или потраченного времени на изучение товара/услуги.
Как предотвратить трудности в коммуникации:
- Предоставить полную структурированную инструкцию по использованию товара или услуги.
- Указать на сайте все контактные данные, по которым клиент может задать вопросы.
- Реализовать на сайте техническую поддержку или онлайн-консультанта.
Взаимоотношения с клиентом
Около 80% прибыли бизнесу приносит 20% постоянных клиентов. Однако B2C бизнес может жить припеваючи и с разовых продаж.
Для B2B-модели постоянные клиенты — must have. Так, когда McDonald’s начал использовать яблоки в своих блюдах, компания стала крупнейшим покупателем яблок Gala. Представьте, насколько ресурсозатратно для McDonald’s было бы искать новых поставщиков каждый месяц.
Как получить постоянных клиентов? Используйте такие методы: привлекательную программу лояльности, налаженный сервис, широкий ассортимент товаров и услуг. Обо всем по порядку.
Программа лояльности
Грамотно продуманная программа лояльности позволяет увеличивать рост повторных продаж клиентам, предлагая им покупку дополнительных услуг или сопутствующих товаров. Например, вы можете начислять бонусы за каждый купленный товар. Эти бонусы можно суммировать и получать скидку на следующую покупку. Как вариант — давать скидку сразу на покупку каждого последующего товара.
Пример качественной программы лояльности из практики интернет-магазина «Юлмарт»:
Правильно составленная и проработанная программа лояльности увеличивает продажи и прибыль бизнеса, как для B2C, так и для B2B моделей бизнеса.
Налаженный сервис
Налаженным сервисом считается такой, который удовлетворяет все потребности клиента: быстрая доставка, курьер, большой выбор способов оплаты, профессиональные менеджеры.
SEO — это инструмент для привлечения новых пользователей на сайт, но он не гарантирует увеличение продаж. Даже после удачной покупки с отвратительным обслуживанием, человек вряд ли совершит повторную покупку.
Что должно быть в налаженном сервисе? Идеальная служба доставки и такая же служба поддержки клиентов.
Доставка
Не останавливайтесь на какой-то одной компании, насколько бы выгодными не были её условия. У вашего клиента мог быть неприятный опыт взаимодействия с этой службой доставки. Кроме того, почтовое отделение может находиться далеко от его дома.
Онлайн-сервис Хорошоп собрал статистику со списком самых популярных служб доставки Украины 2018 года среди интернет-магазинов:
Помните о скорости доставки. Иногда товар нужен на «сейчас» — покупатель забыл о дне рождения мамы и подарок нужен в течение нескольких часов. Если у вас нет быстрой доставки, человек не будет покупать, насколько бы его не устраивали цены и ассортимент.
В B2B-сегменте от скорости доставки может зависеть бизнес вашего клиента.
Служба поддержки и консультация
И в B2B, и в B2C-модели у клиентов возникают вопросы выбора товара или услуги, использования продуктов, условия сотрудничества и других тем. Хорошо, если вся необходимая информация уже в разделе гарантий, доставки и оплаты и на остальных служебных страницах сайта. Кстати, наличие такой информации — один из факторов ранжирования для поисковых систем.
Клиенту может быть попросту лень разбираться в вопросе. В таком случае он обратится в службу поддержки, позвонит по контактному телефону компании или воспользуется функцией обратного звонка. И хорошо, если есть кому ответить на его вопросы. Хорошим тоном считается 5-10 минут ожидания обратного звонка.
Важна работа менеджера с клиентом: как он ведёт его к покупке, рекомендует ли что-то или просто отвечает на вопросы односложными предложениями? Отслеживайте этот процесс. Особенно, если растёт посещаемость сайта, но не растут продажи.
Предлагаете продукт — служба поддержки должна уметь использовать его, чтобы дать клиенту всю необходимую информацию. Актуально и для B2B-сегмента, где сложность предоставляемых услуг, зачастую, выше, чем в B2C.
Широкий ассортимент товаров и услуг
Часто люди покупают товары на крупных маркетплейсах или в интернет-магазинах. Такие площадки предлагают клиенту большой выбор товаров и он знает, что может купить всё необходимое в одном месте.
Если ваш сайт не решает проблему клиента и не предоставляет ему полный перечень товаров (в том числе сопутствующих) или услугу, с большой долей вероятности он уйдёт искать это в другом месте. Так вы теряете прибыль и постоянного клиента.
B2B-сервис Serpstat предоставляет не только инструмент для поиска ключевых фраз, но и другие инструменты интернет-маркетинга. Таким образом, снижается вероятность того, что пользователь уйдет искать необходимый функционал в другом сервисе.
Длительность принятия решения о покупке
Как правило, в B2B-сегменте клиент дольше думает над покупкой, чем в B2C. Вот с чем это связано:
- стоимость продукции/услуги;
- количество человек, которые принимают решение о покупке;
- цели бизнеса и цели потребителя;
- корпоративные особенности и сложности коммуникации.
Исходя из этого, подход к продвижению и подведению к продаже будет отличаться.
Цель B2C — продать товар или услугу быстро, пока потребитель не ушёл искать её обратно в поисковик или на сайт конкурентов.
Что нужно предусмотреть, чтобы этого не случилось?
- Онлайн-консультанта, виджет обратного звонка и другие инструменты для взаимосвязи с пользователем, мотивации к покупке.
- Удобную структуру и навигацию по сайту: категории, все необходимые фильтры, качественный поиск — необходимо использовать все инструменты, которые помогут потенциальному клиенту найти товар.
- Акции, скидки и специальные предложения, мотивирующие к покупке.
- Подробную и полную информацию о товаре или услуге: фото, видео, описание, отзывы, рейтинг и другую полезную информацию. Если человек не получит нужную информацию, он отправится искать необходимый товар на другой сайт, где такие данные есть.
Цель B2B — подробно раскрыть особенности сотрудничества, товара или услуги. Показать потенциальному бизнес-клиенту особенности работы, преимущества и репутацию бизнеса на рынке — почему необходимо выбрать именно вас.
Для этого можно использовать:
- Внутренний и внешний контент-маркетинг: раскрывать особенности бизнеса, делиться опытом, рассказывать об интересных кейсах.
- На первых этапах предоставить выгодные условия сотрудничества, чтобы продемонстрировать преимущества ваших услуг или продукции.
Важно: это примеры инструментов, которые можно использовать для достижения поставленных целей. Способы их достижения для каждого бизнеса индивидуальны — необходимо анализировать рабочие процессы, искать эффективные методы достижения.
Делитесь способами, которые используете, в комментариях под этим постом.
Как строить контент-стратегию?
Кроме стандартного увеличения количества ключевых фраз в семантике сайта, у контент-стратегии B2B и B2C бизнеса разные цели.
Для B2C — это привлечение новых пользователей, их вовлечение и повышение узнаваемости бренда. Для B2B — повышение экспертности и видимости лидерства на рынке.
Разберёмся, как это работает. В зависимости от конкуренции и размера рынка, отличаются и темы статей. Если рынок большой и уровень конкуренции на нем тоже, то скорее всего самые «жирные» темы уже написаны и находятся на первых позициях в поисковых системах по самым частотным запросам. В таком случае, имеет смысл писать статьи на более узкие темы по среднечастотным и низкочастотным поисковым запросам. Вероятность высокого уровня конкуренции в выдаче по таким статьям будет ниже, но, всё-таки, сначала нужно проанализировать ее и только потом приступать к составлению контент-плана и написанию статей.
Как подобрать темы для контент-плана?
Важно писать «долгосрочные» статьи, которые способны приводить читателей и пользователей на протяжении длительного периода времени. Это эффективнее, чем постоянно писать статьи-однодневки, посвященные конкретному событию. Они потеряют актуальность в течение недели или месяца.
Как выбрать темы для регулярного притока трафика? Берём те, которые не кричат о продаже. Возможно, пользователь находится на этапе принятия решения и наша задача — захватить его в воронку продаж с помощью релевантной статьи.
У нас есть пользователь, который думает над покупкой нового монитора, но пока не определился с маркой, моделью. Допустим, у этого человека проблемы со зрением. В таком случае используем поисковый запрос «какой монитор лучше для зрения» — с небольшими корректировками он и будет темой нашей статьи.
Это типичный пример статьи для блога интернет-магазина техники. Однако, всё индивидуально и темы нужно подбирать, анализируя бизнес-цели и конкурентность в выдаче.
Вот несколько шаблонов-подсказок, которые помогут придумать хорошие темы для B2C-блога:
- Как правильно пользоваться товаром/продукцией.
- Рейтинги и топы различных товаров.
- Руководство и рекомендации по выбору товара или услуги.
- Описание услуги или товара.
- Описание проблем, которые можно решить с помощью товара или услуги.
Для B2B-блога необходимо писать подробные статьи, где раскрываются особенности и тонкости вашего бизнеса: делиться опытом, брать интервью у экспертов рынка, писать об успешных и неуспешных кейсах .
Помните, в B2B-сегменте контент-маркетинг — отличный способ показать свою экспертность, чтобы клиент выбрал именно вас, а не ваших конкурентов.
О каких темах можно писать на B2B-блоге:
- Истории сотрудничества с клиентом/партнёром.
- Как вы пришли к пониманию и внедрению определенной бизнес-модели или бизнес-процесса.
- Как пользоваться вашим продуктом, товаром или услугой.
- Как решить конкретную проблему бизнеса с помощью вашей услуги, товара, функционала.
Это неполный список тем, которые можно использовать для контент-маркетинга в B2B. На блоге Netpeak есть перевод статьи директора по маркетингу Ahrefs о том, как они увеличили посещаемость блога на 1136%. В этой статье также можно найти много полезных советов по теме и применить их для блога вашей компании.
Также рекомендую почитать подробное руководство по составлению контент плана и подбору тем для информационных статей .
Главное — понимание потребностей клиента и как вы можете его заинтересовать, что можете предложить для решения его проблемы.
Выводы
- B2B-модель — это бизнес для бизнеса, а B2C — бизнес для потребителя.
- B2B и B2C бизнесы могут быть разными. Но у них есть ряд общих характеристик, понимая которые можно эффективно расширять бизнес.
- Необходимо регулярно следить за ценами на рынке и регулировать собственную ценовую политику в соответствии с тенденциями на рынке и стратегическими целями бизнеса.
- Для обоих моделей бизнеса важны постоянные клиенты, но для B2B это решающий фактор. Для увеличения количества постоянных клиентов важны:
- проработанная программа лояльности;
- предоставляемый сервис;
- широкий ассортимент.
- В B2B-сегменте принятие решения о покупке клиент делает значительно дольше, чем в B2C, поэтому:
- цель B2C — продать товар или услугу быстро, пока потребитель не ушёл искать её обратно в поисковик или на сайт конкурентов;
- цель B2B — максимально раскрыть особенности сотрудничества, товара или услуги, показать потенциальному бизнес-клиенту уникальные преимущества, особенности работы.
- Цели контент-маркетинга:
- для B2C — привлечение новых пользователей, их вовлечение и повышение узнаваемости бренда;
- для B2B — повышение экспертности и видимости лидерства на рынке.
- Для каждого бизнеса подход в продвижении будет индивидуальным, но есть общие правила и закономерности, понимая и применяя которые вы сможете эффективно продвинуть сайт.
С 2018 по 2019 год — SEO-специалист в агентстве интернет-маркетинга Netpeak.
С 2019 года — Project Manager в сфере performance-маркетинга: SEO, PPC, Email, ASO. Имеет опыт управления и продвижения проектами в сфере E-commerce, корпоративных сайтов и онлайн-сервисов на рынке Украины, Европы и США. Специалист по построению стратегии онлайн-маркетинга.
С 2021 года — партнер агентства Netpeak.
Узнайте больше
40
Источник https://www.seonews.ru/analytics/osobennosti-prodvizheniya-v-b2b-chto-vazhno-znat/
Источник https://netpeak.net/ru/blog/osobennosti-prodvizheniya-proyektov-b2b-i-b2c/